Ponto de equilíbrio da loja online: quanto precisa vender para não ter prejuízo

Uma loja pode ter margem positiva em todos os produtos e, mesmo assim, fechar o mês no prejuízo. Isso acontece quando o volume de vendas não é suficiente para pagar os custos que existem independentemente de vender: aluguel, salários fixos, sistemas, contador. O ponto de equilíbrio é o faturamento (ou o número de pedidos) a partir do qual a loja deixa de perder dinheiro.

Os dois tipos de custo

• Custos variáveis: só existem quando há venda e crescem junto com ela. Custo do produto, comissão do marketplace, imposto sobre a venda, frete pago pelo vendedor, embalagem.
• Custos fixos: existem mesmo em um mês sem vendas. Aluguel, salários da equipe fixa, pró-labore, sistemas, contabilidade, internet, energia.

A diferença entre o preço e os custos variáveis é a margem de contribuição: o quanto cada venda "contribui" para pagar os custos fixos. Depois que eles estão pagos, a contribuição vira lucro.

A fórmula

Exemplo

Uma loja com os seguintes números mensais (ilustrativos):

Ponto de equilíbrio em faturamento: R$ 30.000 ÷ 0,25 = R$ 120.000 por mês.
Em pedidos: R$ 30.000 ÷ R$ 25 = 1.200 pedidos por mês, cerca de 40 por dia.

Abaixo disso, a loja perde dinheiro. Acima, cada pedido adicional deixa R$ 25 de lucro. Se a loja vende 1.500 pedidos, o resultado é (1.500 − 1.200) × R$ 25 = R$ 7.500 de lucro operacional.

Cuidado para não contar duas vezes

Se você já inclui um custo operacional por pedido na margem de cada produto (rateando a equipe e o galpão), esses gastos não devem aparecer de novo nos custos fixos. Escolha um dos caminhos:

• Caminho 1: margem de contribuição sem custo operacional, e equipe e galpão nos custos fixos.
• Caminho 2: margem já com custo operacional, e só o que sobrar (pró-labore, contador, administrativo) nos custos fixos.

Os dois chegam ao mesmo resultado se feitos com consistência.

Margem média: use a real

A margem de contribuição média deve vir do mix real de vendas, não da margem de um produto. Se os itens que mais vendem têm margem menor, a média cai. Uma forma simples: some, no mês, a margem de contribuição em reais de todas as vendas e divida pelo faturamento total. A calculadora de margem ajuda a calcular a margem de cada item, e a curva ABC por margem mostra quem pesa mais na média.

O que o ponto de equilíbrio ensina

Desconto custa mais do que parece

No exemplo, um desconto médio de 5% tira R$ 5 do preço, e quase todo esse valor sai da margem: ela cai de R$ 25 para perto de R$ 20 por pedido (um pouco mais, porque comissão e imposto também diminuem junto com o preço). Com R$ 20, o ponto de equilíbrio sobe para R$ 30.000 ÷ R$ 20 = 1.500 pedidos. Um desconto de 5% pode exigir até 25% mais pedidos só para empatar.

Custo fixo novo precisa se pagar

Contratar uma pessoa por R$ 4.000 por mês, com margem de R$ 25 por pedido, exige 160 pedidos a mais por mês só para cobrir a contratação. Faça essa conta antes de qualquer custo fixo novo: sistema, espaço, equipe.

Melhorar a margem baixa o ponto de equilíbrio

Reduzir R$ 3 de frete por pedido (com caixas melhores, por exemplo) aumenta a margem para R$ 28 e baixa o ponto de equilíbrio para cerca de 1.072 pedidos. Veja como no artigo sobre peso cubado.

Acompanhe todo mês

1. Some os custos fixos do mês.
2. Calcule a margem de contribuição média real.
3. Calcule o ponto de equilíbrio em pedidos e em faturamento.
4. Compare com o realizado e acompanhe, ao longo do mês, em que dia ele foi atingido.

Saber em que dia do mês a loja "empatou" é um indicador simples e muito poderoso: quanto mais cedo, mais saudável o negócio.